Vsaka spletna trgovina si želi več in več stran, ter da bi bile konverzije na spletnem mestu oz. spletni strani čimvečje in se bi tvorilo tudi največ nakupov. Saj so nakupi tisto na koncu, kar prnesejo rezultat.
Kaj je Upsell ?
Gre za tehniko pri kateri je potrebno kupca napeljati na to, da izbere dražji izdelek. Vsako podjetje v večini promovira tudi dražje produkte, ki posledično imajo tudi večjo maržo, če gledamo vrednost v eur. Logično, dražji kot je produkt večja je potem lahko ta razlika, zato je Upsalle pomemben element. Enako se to lahko počne tudi pri storitvah... saj v osnovi se zanimajo kupci za osnovne pakete storitve, ponudimo jim lahko iz marketinškega vidika več kakor imajo v mislih v prvi fazi odločanja. In to je ta Upsalle. Kar logično in jasno sedaj je tako?
Tipični primeru upsell-a je naprimer, ko greste gledati nov avtomobil nižjega cenovnega ranga. Najprej se odločamo model cenovno bolj dostopen in z osnovno opremo, kmalu pa preidemo na to, da je dobro imeti še mogoče res malce boljšega in crossoverja, ki niti ni tako veliko dražji je pa sigurno bolj uporaben tudi na ostalih izven urejenih površinah... Preidemo tako iz osnovnega modela, ki nas je prvotno zanimal v višji cenovni razred ali tako imenovano "next level". To je pa v praktičnem primeru prestavljen marketinški pojem kaj je to Upsell. Se pravi v tem primeru gre tako za model za višjega ranga.
Dobra praksa je tudi kako v višji rang presedlati ; naprimer tehnika, da je izdelek višjega "ranga" znižan za 10% ali več. Ter se potem lahko za malenkost razlike dobi boljši izdelek višjega ranga. Po logiki, kupec potemtakem razmišja ali bo raje vzel, če nekaj kupuje tudi boljši produkt , ki je znižan. Predvsem, če prvotni osnovni model, ki ga ima v mislih sedaj ni.
Down-sell
Kdo bi si mislil da v marketingu tudi to obstaja kakor tehnika in orodje. Da bi želeli celo nekaj nasprotnega kakor je Upsell? Tudi to je seveda možno in temu se s strokovnim marketinškim pojmom reče Down-sell.
Gre za točno kontra zadevo povečanja vrednosti prodanega produkta (upsella). Ta tehnika se velikokrat uporabi namensko in sicer, če nekdo ko se odloči za izdelek in se ga z upsell-om ne dobi, hkrati pa želi celo to da se premisli celo za prvotno izbiro.
Po domače povedano : ne želi več kupiti produkta. V takih primerih se potem uporabi tudi "Down-sell". Velikokrat se dogodi, da je cena izdelka višjega razreda previsoka in se nekdo ne odloči za to.
V tem primeru se potem lahko ponudi tudi cenejši izdelek - v takem primeru pa gre za "Down-sell". Je pa pomembno, da od prvotne izbire ni bistveno slabši izdelek, pač pa je neka kompenzacija med izbranim izdelkom cena/kvaliteta in skoraj enakovreden.
V teh primerih lahko govorimo o tehniki "down-sell". Logično ne? Saj si tako v klasični trgovini, kakor tudi spletnih trgovinah bi želeli ko je kupec na strani ali v trgovini prodati vsaj kaj ne pa čisto nič. Če je že kupec obiskal spletno stran ali trgovino.
Cross-sell
V tem primeru pa gre paktično za to, da po slovensko z navzkrižno prodajo povečamo prodajo ali v spletnih trgovinah dvignemo vrednost košarice.
Zelo pomemben del, pri samem pospeševanju prodaje definitivno, saj ta proces izvira že od nekdaj bi lahko rekli, niti ni tako nov sistem. Mogoče samo do sedaj se je ni poznalo pod tem imenom.
Ko vam prodajalka na blagajni ponudi še nekaj, kar ima tam zraven gre v klasični trgovini za tako imenovani "Cross-sell". Kupili ste že vse in ste na blagajni, na koncu vam pa ponudi še malenkost, ki je prvotno kupec ni imel namena kupiti. Ker pa je cena ugodna in je bil izveden pravi marketinški pristop pa se tako izvede prodaja tudi takega izdelka na koncu nakupnega procesa.
To pa ni nujno le na koncu nakupnega procesa, Cross-sell se lahko izvede v klasični trgovini tudi med tem ko ste v trgovini vmes med prodajnimi policami ....
Primer marketinga v praksi bi bil:
Kupuje se novo vozilo, imate izbran model. Pordajalec pa vas prepriča tudi o tem, da je dobro imeti še strešne nosilce, saj so ob novem vozilu in to original od proizvajalca, ki idealno pašejo na vozilo po super ceni. Prav tako, pa lahko tudi dokupite oz. dogradite osnovni model z vrhunskim avtoradijem in prikazovalnikom na vzgalvnikih. Seveda, pa je v takih primerih mogoče, če izdelek ni na zalogi potrebno malce počakati za te dodatne opreme, ki jih niste imeli v mislih. Bo pa bistveno bolje, kakor pa da kasneje sami vgrajujete notri.
Sedaj vam je dobro poznano in verjetno ste vsak dan deležni in zaznate prav te zadeve, v kolikor bolj podrobno spremljate svet okoli.
Lep primer Cross-sell inga je opisan tudi tu :
https://tranzzo.com/blog/what-is-the-difference-between-upselling-and-cross-selling
Pri malici vzameš burger + pijačo + pomfrit. In to celo v paketu ni tako :) Idej je veliko, važno je da se pozna v marketingu te osnovne pojme, ki jih potem se lahko nadgradi in spravi na višje nivoje od prvotnih.
